AIDA là Gì? Ý nghĩa, Vai trò và Cách ứng Dụng trong Marketing

AIDA là công thức được xây dựng để hướng sự quan tâm tất cả mọi người về một chủ đề nhất định. Người ta chỉ quan tâm đến vấn đề đó khi họ có nhu cầu với nó hoặc hoặc sự bí ẩn xung quanh nó khiến người ta muốn tìm hiểu. Trong giao tiếp cũng như trong kinh doanh, việc khơi gợi sự tò mò và hướng mọi người làm theo mong muốn của mình là điều vô cùng quan trọng. Có rất nhiều mô hình được áp dụng trong lĩnh vực marketing, và AIDA là một trong số những lý thuyết có thể áp dụng hiệu quả với xu hướng marketing online hiện nay. Vậy mô hình AIDA là gì? Cùng Tmarketing tìm hiểu nhé!

AIDA là gì?

AIDA là một mô hình phễu Marketing chứa 4 yếu tố Attention (Thu hút), Interest (Thích thú), Desire (Khao khát) và Action (Hành động). 4 nhân tố này hình thành nên một quy trình chuyển đổi tâm lý trong quá trình mua hàng khách hàng. Nếu hiểu rõ về mô hình AIDA, bạn có thể dễ dàng áp dụng trực tiếp vào các hoạt động Marketing Online hay các chiến lược kinh doanh

Ví dụ: Có 1 khách hàng đang tìm kiếm thông tin về một sản phẩm A và “đập vào mắt” họ lại chính là website của bạn ở vị trí top. Khi bị thu hút bởi dòng tiêu đề, khách hàng tiếp tục ấn vào website để tìm hiểu thêm.

Truy cập vào website, khách hàng bị hấp dẫn với những thông điệp trên website của bạn. Dù ở bước này, đa số khách hàng chưa đưa ra quyết định ngay, tuy nhiên khách hàng cũng đã có tín hiệu quan tâm về thương hiệu của bạn.

Tại một ngày nào đó, một thông điệp mới đầy tính “thuyết phục” hơn của bạn đã lại tiếp cận khách hàng. Sau cùng, một mã khuyến mãi được gửi đến đã thành công chốt hạ để khách hàng quyết định mua hàng.

Biến thể của mô hình AIDA

Để khắc phục một số thiếu sót của mô hình, một số mô hình phân cấp hiện đại đã sửa đổi hoặc mở rộng mô hình AIDA cơ bản. Một số trong số này bao gồm các giai đoạn mua bài đăng, trong khi các biến thể khác có tính năng thích ứng được thiết kế để phù hợp với vai trò của phương tiện truyền thông mới, kỹ thuật số và tương tác, bao gồm truyền thông xã hội và cộng đồng thương hiệu. Tuy nhiên, tất cả đều tuân theo trình tự cơ bản bao gồm Nhận thức – Ảnh hưởng – Hành vi.

• Mô hình AIDA cơ bản: Nhận thức → Sở thích → Mong muốn → Hành động [16]
• Phân cấp hiệu ứng của Lavidge và cộng sự: Nhận thức → Kiến thức → Thích → Ưu tiên → Thuyết phục → Mua hàng
• Mô hình của McGuire: Trình bày → Chú ý → Hiểu → Năng suất → Duy trì → Hành vi.[18]
• Mô hình AIDA đã sửa đổi: Nhận thức → Sở thích → Thuyết phục → Mong muốn → Hành động (mua hoặc tiêu thụ)
• Mô hình AIDAS: Chú ý → Sở thích → Mong muốn → Hành động → Sự hài lòng
• Mô hình AISDALSLove: Nhận thức → Sở thích → Tìm kiếm → Mong muốn → Hành động → Thích / không thích → Chia sẻ → Yêu thích / Ghét

Chi tiết các yếu tố trong mô hình AIDA

AIDA là viết tắt của Attention – Interest – Desire – Action. Tại công thức này, để thực sự trở thành khách hàng của doanh nghiệp thì người dùng sẽ trải qua 4 giai đoạn. Và tại mỗi giai đoạn đó, doanh nghiệp cần phải đưa ra chiến lược riêng biệt

Attention: Giai đoạn thu hút

Trong giai đoạn đầu tiên của mô hình AIDA, mục tiêu mà doanh nghiệp cần phải nỗ lực hướng đến đó là gây sự chú ý. Có thể thông qua như vị trí top 1 của website trên Google, thông qua các câu tiêu đề giật gân, hay chỉ với 1 mẫu quảng cáo với phong cách khác lạ,…

Tại bước đầu tiên này, doanh nghiệp cần phải thể hiện một cách trực diện các đặc điểm dễ gây ấn tượng nhất đối với khách hàng. Các thông điệp truyền tải cần phải trau chuốt bởi ấn tượng đọng lại của lần tiếp xúc đầu tiên là vô cùng quan trọng. Giống như việc đọc sách, nếu như ấn tượng với tựa sách, bạn mới có hứng thú xem đến nội dung bên trong quyển sách

Interest: Giai đoạn gây thích thú

Khi khách hàng bắt đầu nhận diện và kết nối với các thông điệp của bạn, thì đã đến lúc bạn đưa ra thêm nhiều thông tin hơn cho khách hàng để có thể tìm hiểu về sản phẩm. Lưu ý là: các thông tin đưa ra phải tương đồng với những giá trị mà bạn đã dùng để gây sự chú ý trước đó. Tránh trường hợp “treo đầu dê, bán thịt chó”

Giữ chân khách hàng càng lâu càng tốt, đó là mục đích của giai đoạn này. Nếu bạn đang có một lượng lớn khách hàng theo dõi thông tin của bạn tuy chưa tạo được chuyển đổi, nhưng bạn đã thành công trong giai đoạn này

Desire: Giai đoạn khao khát

Khi giai đoạn đầu đều đã được thông qua cũng là lúc bạn đang bước vào giai đoạn nước rút – giai đoạn khiến khách hàng “khao khát” sản phẩm. Khai thác triệt để các insight để nhắm trúng nhu cầu của đối tượng mục tiêu và đồng thời tập trung thể hiện đầy đủ mọi khía cạnh và những lợi ích bạn có thể mang đến

Và chắc chắn khách hàng sẽ muốn sở hữu sản phẩm ngay lập tức khi có sự đồng nhất giữa nhu cầu của khách hàng và lợi ích sản phẩm

Action: Giai đoạn ra quyết định

Bạn sẽ cần thêm 1 bước cuối để hoàn tất việc chốt sale. Tuy nhiên hiệu quả của giai đoạn cuối cùng này sẽ  phụ thuộc phần lớn vào các chiến thuật mà bạn sử dụng call to action như thế nào, kết hợp với các chính sách và ưu đãi để xúc tiến quá trình mua hàng được diễn ra nhanh hơn

Từ thu hút đến gây thích thú, tạo khao khát và sau cùng là quyết định hành động. Đó là toàn bộ một quy trình khép kín theo mô hình AIDA của khách hàng

Ứng dụng AIDA vào marketing online

Về lý thuyết thì AIDA chỉ có một. Nhưng khác biệt lại nằm ở việc mỗi doanh nghiệp sẽ hiểu và áp dụng mô hình AIDA trong marketing online của mình như thế nào. Trong từng giai đoạn sẽ sử dụng mỗi kênh khác nhau để phù hợp với mục tiêu trong chính giai đoạn đó và có các chỉ số cụ thể để đo lường

Giai đoạn thu hút (Attention)

Mục tiêu chính: Tăng nhận độ diện thương hiệu và gây sự chú ý đối với khách hàng

Các kênh được sử dụng trong giai đoạn thu hút, các kênh marketing online được sử dụng phải có đặc điểm dễ tiếp cận với một lượng khách hàng lớn. Ưu tiên sử dụng các nội dung trực quan (hình ảnh, video, infographic,…) để có thể bắt kịp xu hướng và tạo độ thu hút cao. Các kênh có thể sử dụng gồm:

• SEO: đứng đầu trong danh sách bởi các công cụ tìm kiếm hiện nay vẫn được ưa chuộng với đa số người dùng internet. Một khi website đã lên top, không chỉ tiếp cận được một số lượng lớn khách hàng, mà đây đều là những khách hàng có tỉ lệ chuyển đổi cao, vì họ được tiếp cận thông qua từ khóa thể hiện nhu cầu của họ (bao gồm cả từ khóa thông tin và từ khóa bán hàng). Và tuy nhiên, vị trí top của bạn hoàn toàn là một điểm ấn tượng. Người dùng có xu hướng tin tưởng hơn với những website ở trang đầu tiên. Kênh SEO cần được duy trì để website của bạn đều xuất hiện bất cứ lúc nào khi khách hàng tìm kiếm
• Quảng cáo Google và quảng cáo trên mạng xã hội: Các chiến dịch quảng cáo Google cho phép bạn tiếp cận được với một lượng lớn người dùng trong một thời gian ngắn và chủ động. Việc đó hoàn toàn phù hợp với mục tiêu của giai đoạn đầu. Và tương tự đối với các chiến dịch quảng cáo mạng xã hội, thông tin về bạn sẽ xuất hiện trước hàng ngàn người dùng mỗi ngày. Đây sẽ là bước khởi đầu để áp dụng mô hình AIDA trong quảng cáo

• PR online: Xuất hiện trên nhiều trang báo phù hợp không chỉ tiếp cận được với hàng loạt khách hàng của mình mà còn có cả khách hàng mới. Không những vậy, xây dựng được chiến lược PR tốt còn hỗ trợ được cho SEO trong vấn đề backlink rất nhiều
• Content marketing: Nội dung luôn là yếu tố quan trọng đối với mọi kênh. Bởi nếu cho dù website đã lên top nhưng tiêu đề không thu hút, bạn cũng không nhận được lượt click nào. Hay đối với quảng cáo Google dù tần suất hiển thị có nhiều nhưng nội dung không được đầu tư kỹ lưỡng cũng sẽ không cho ra kết quả khả quan

Vậy nên, bên cạnh việc chọn lựa công cụ, chiến lược nội dung phù hợp cho từng kênh là rất quan trọng. Và mô hình AIDA trong content cũng dần được áp dụng phổ biến. Nội dung muốn gây sự chú ý cần sử dụng ngôn từ với phong cách mạnh mẽ kết hợp những yếu tố nhấn mạnh, gây sự tò mò hoặc các câu giật tít. Trong đó, các nội dung có tính trực quan cao như hình ảnh, video, infographic,… cũng cần được khuyến khích sử dụng

Các mục tiêu đo lường thường được sử dụng trong giai đoạn thu hút (Attention):

• Số lượt truy cập vào web qua người tìm kiếm tự nhiên
• Lượt tiếp cận qua chiến dịch quảng cáo
• Số truy cập vào web từ quảng cáo
• Số lượt xem trên các bài PR
• Số lượt truy cập vào web qua các bài PR

Giai đoạn thích thú (Interest)

Mục tiêu chính: Giữ chân khách hàng bằng cách tạo sự kết nối với doanh nghiệp

Các kênh được sử dụng trong giai đoạn này, những gì mà doanh nghiệp cần làm đó là cung cấp cho khách hàng những thông tin hữu ích và phù hợp. Vì vậy, các kênh được lựa chọn trong giai đoạn này sẽ gồm có:

• Trang web: Phát triển trang web để giữ chân khách hàng của mình cần cung cấp các nội dung hữu ích và có giá trị cho khách hàng là điều vô cùng quan trọng. Đây là nơi sẽ tạo nên sự kết nối giữa khách hàng và thương hiệu. Vì thế, dù bạn có thực sự tạo được ấn tượng tốt nhưng về sau họ vẫn sẽ rời bỏ bạn nếu trong lần truy cập tới, các thông tin trên web vẫn không được làm mới. Những thông tin chi tiết hơn về sản phẩm còn giúp khách hàng hiểu hơn về bạn
• Quảng cáo Google và quảng cáo mạng xã hội: Chuyển sang giai đoạn mới, việc liên tục duy trì tiếp thị lại bằng những nội dung hữu ích sẽ giúp khách hàng sẽ nhận được thêm nhiều nội dung giá trị từ doanh nghiệp. Và qua đó hình thức này cũng có thể giúp bạn tiếp tục duy trì sự thích thú của khách hàng
• Email marketing: Kênh email cũng rất hữu ích khi có thể vừa cung cấp thông mà còn hỗ trợ chăm sóc khách hàng
• Content marketing: Những câu hỏi hoặc các vấn đề mà khách hàng không thể giải quyết đôi khi lại trở thành những nội dung gây thích thú với họ

Content theo mô hình AIDA trong giai đoạn 2 chủ yếu xoay quanh các chủ đề như hướng dẫn, giải đáp thắc mắc, xử lý lỗi,… là vô cùng phù hợp. Tuy không phải những câu từ giật gân, thay vào đó là những thông tin hữu ích thật sự

Các mục tiêu đo lường có thể được sử dụng:

• Số lượng người dùng cũ quay trở lại trang của bạn
• Thời gian người dùng ở lại trên trang
• Tỷ lệ thoát khỏi trang
• Số trang trong 1 phiên của khách hàng
• Số nhấp chuột trên các quảng cáo có thông tin của doanh nghiệp
• Lượt tương tác với các nội dung trên Facebook. Chủ yếu là các lượt like, share và comment
• Số lượt truy cập vào trang thông qua chiến dịch email marketing

Giai đoạn khao khát (Desire)

Mục tiêu chính: Cho khách hàng biết được rằng bạn có thể giúp họ giải quyết các vấn đề của họ và nêu bật các giá trị mà doanh nghiệp cung cấp.

Các kênh được sử dụng: Ở giai đoạn thứ 3 trong mô hình AIDA này, bạn phải tập trung thể hiện tất cả những ưu điểm và lợi thế cạnh tranh của mình. Tận dụng tối ưu tất cả hình thức content để có thể mang lại hiệu quả tốt nhất

• Website: Trong giai đoạn thứ 2 (Desire), khi các trang blog dùng để thể hiện các thông tin có giá trị. Thì bây giờ là lúc bạn cần đẩy mạnh các trang bán hàng. Tuy nhiên, cần khéo léo dẫn dắt hành vi khách hàng từ các nội dung hữu ích qua nội dung bán hàng
• Email marketing: Để tiếp cận khách hàng hiệu quả, bạn có thể kết hợp với các nội dung bán hàng theo tần suất nhất định thông qua luồng email chăm sóc khách hàng đã thiết lập trước đó
• Social media: Qua các nội dung về sản phẩm, bạn có thể sẽ thu được một lượng tương tác nhất định trên các kênh mạng xã hội. Ngoài ra, để thu hút được nhiều khách hàng hơn thì video là một xu hướng mới mà bạn nên tận dụng khi hoạt động trên mạng xã hội
• Content marketing: Đến đây, bạn cần đa dạng hoá thông điệp vừa đáp ứng được nhiều nhu cầu khác nhau để có thể khơi gợi họ hướng về nhu cầu và từ đó dẫn dắt hành vi của họ. Khi đã bắt trúng vấn đề mà họ cần giải quyết thì mới có thể đưa họ đi đến giai đoạn cuối cùng đó là quyết định mua hàng

Giai đoạn hành động (Action)

Mục tiêu chính: Chuyển đổi của khách hàng qua các kênh marketing online

Các kênh được sử dụng:

• Website: Website phải được cập nhật các nội dung ưu đãi hoặc khuyến mãi (nếu có) để thúc đẩy hành động nhanh hơn, cần bố trí những lời kêu gọi hành động (call to action) ở các vị trí thuận tiện nhất cho khách hàng vì đây là nơi cuối cùng để khách hàng tạo ra chuyển đổi
• Remarketing trên Google: Để giúp khách hàng dễ đưa ra quyết định hơn, cần remarketing bằng những nội dung ưu đãi đối với các khách hàng đã quan tâm đến thương hiệu để kích thích hành động
• Remarketing trên mạng xã hội: Bạn có thể sử dụng trực tiếp thu thập lead ngay trên các kênh này. Hoặc dùng quảng cáo mạng xã hội để là nguồn dẫn lượng truy cập trên website. Lúc này, bạn cũng cần chọn lọc các call to action để tạo được hiệu quả tốt hơn
• Email marketing để chốt đơn: Trông tưởng chừng như không thể. Tuy nhiên, đây lại là cách hữu hiệu dành cho các doanh nghiệp B2B qua việc đặt các lời kêu gọi hành động một cách khéo léo. Sau một quá trình đã chăm sóc dài hạn, email sẽ là nguồn mang lại nhiều đơn hàng tiềm năng không ngờ đến

Content marketing trong giai đoạn cuối của mô hình AIDA, bạn cần sử dụng văn phong mạnh mẽ và mang tính thuyết phục cao yêu cầu hành động ngay lập tức vì call to action là phần rất quan trọng trong giai đoạn này

Các mục tiêu đo lường có thể được sử dụng:

• Tổng số đơn hàng thu được thông qua các kênh marketing online (đối với các doanh nghiệp B2B)
• Số người thực hiện mua hàng (đối với các doanh nghiệp B2C)

Mở rộng mô hình AIDA

Mô hình AIDA đã được sửa đổi và mở rộng trong hơn 100 năm qua. Ngoài 4 nhân tố ở trên, mô hình AIDA đã được bổ sung để phù hợp hơn với hành trình mua hàng của người tiêu dùng. Bao gồm 4 nhân tố sau: Retention (Giữ chân), Targeting (Nhắm mục tiêu), Conviction ( Sự thuyết phục), Satisfaction (Sự hài lòng).

• Retention (Giữ chân): Mô hình AIDA ban đầu không tính đến việc giữ chân khách hàng sau mua hàng. Bạn muốn khách hàng của mình hài lòng để họ quay lại mua nhiều hơn hoặc cung cấp cho bạn khách hàng tiềm năng để bán được nhiều hàng hơn.
• Targeting (Nhắm mục tiêu): Dữ liệu được khai thác khi người dùng tương tác với công cụ tìm kiếm, trang web và phương tiện truyền thông xã hội. Với dữ liệu này, nhà quảng cáo có cơ hội nhắm mục tiêu quảng cáo cụ thể đến sở thích của khách hàng tiềm năng dựa trên thói quen duyệt web của họ.
• Conviction ( Sự thuyết phục): Khách hàng tiềm năng quan tâm, nhưng họ có thể nghi ngờ về việc mua hàng. Bạn có thể giảm bớt một số nghi ngờ này bằng cách cung cấp mẫu miễn phí, cung cấp bản dùng thử miễn phí, cung cấp những thử nghiệm,…
• Satisfaction (Sự hài lòng): Sau khi họ mua hàng của bạn, bạn muốn đảm bảo rằng khách hàng của mình mua hàng kịp thời và việc mua hàng đúng như những gì họ mong đợi. Bạn có thể thực hiện điều này thông qua nhóm hỗ trợ khách hàng của mình, bằng cách gửi khảo sát và yêu cầu khách hàng đánh giá sản phẩm hoặc dịch vụ. Dịch vụ khách hàng tuyệt vời là rất quan trọng vì nó giúp duy trì và có thể dẫn đến doanh số bán hàng trong tương lai.

Các doanh nghiệp có thể áp dụng AIDA trên tổng thể chiến lược marketing online hoặc sử dụng cho riêng từng kênh marketing với website và content marketing là hai yếu tố bổ trợ song hành để kết hợp cùng các công cụ khác. Vì vậy, bạn cần có một chiến lược đầu tư cho từng kênh phù hợp với khả năng tiếp cận của doanh nghiệp. Tmarketing hy vọng rằng qua bài viết bạn có thể hiểu và áp dụng mô hình AIDA một cách hiệu quả nhất để mang lại thành công cho doanh nghiệp