Nghệ thuật bán hàng là hỏi khách hàng chứ không phải chủ động giới thiệu sản phẩm.
Cũng là cái cưa, nếu nhận được inbox của khách “cái này bao nhiêu” và bạn trả lời 5.000.000đ thì cuộc hội thoại nhanh chóng kết thúc. Còn hỏi ngược lại khách rằng anh thường dùng cho việc gì thì câu chuyện nó lại tiếp tục. Nếu khách bảo anh cưa dăm ba cái cành cây ăn quả thì hãy nói thẳng là sản phẩm anh hỏi nó không phù hợp với mục đích của anh đâu, đây là cưa chuyên dụng cho việc khai thác gỗ. Còn gia đình chỉ cần loại cưa có giá tiền bằng 1/3 thôi. Thế thì sự chân thành nảy nở. Cảm xúc được kết nối, vậy thì tỷ lệ chốt đơn cao. Đừng cố tỏ ra tốt nhất, tinh vi và lắt léo qua các chiêu trò. Bởi vì bản chất của con người luôn lục lại được các hình mẫu trong quá khứ khi giao tiếp, việc diễn ra các chiêu trò của bạn sẽ nhanh chóng được khách hàng tóm lấy và đề phòng thế là sự tin tưởng mất đi và tỷ lệ chốt đơn kém.
Chỉ có sự tin tưởng mới duy trì được kết nối, hãy hỏi để thấu hiểu, hãy hỏi để dẫn dắt vào sự thân thiết và đồng cảm, để khơi gợi cảm xúc, hãy hỏi để lộ rõ nhu cầu. Bán hàng không phải là tìm kiếm khách hàng, bán hàng là tìm kiếm những nỗi đau, những khoảng trống.
Sai lầm lớn nhất của nhiều doanh nghiệp hiện nay là tổ chức marketing theo kiểu cô lập hai bộ phận marketing và sale làm hai nhánh riêng biệt. Vô tình làm cắt đứt đi cấu trúc giữa cái cụ thể và cái tổng quát, cái thực tế và cái trìu tượng. Chúng vốn là một cặp tự nhìn nhau để sửa chữa, để tốt lên. Bạn càng cô lập chúng, bạn càng rời xa khách hàng. Cứ để bộ phận sale lên chiến lược marketing và ngược lại, điều kỳ diệu sẽ xảy ra!
Trích trong “Học thuyết marketing nhân học hiện đại”