Con người, phần đông là chỉ tin vào những điều mà họ muốn tin mà thôi. Vì vậy, tạo video bán hàng hay viết bài bán hàng thì bạn cần phải hiểu rõ tâm lý này và biết cách khai thác nó một cách khéo léo. Thay vì cố gắng thuyết phục khách hàng bằng những lý lẽ số liệu, chi tiết tính năng hay tạo ra các hoài nghi nối tiếp hoài nghi thì hãy…….
Hãy tập trung vào việc tạo ra những câu chuyện, hình ảnh và thông điệp đúng với những gì họ (khách hàng mục tiêu) đã sẵn sàng tin tưởng. Nếu họ muốn tin rằng có một giải pháp đơn giản cho vấn đề của mình, hãy trình bày sản phẩm của bạn như chính là giải pháp đó. Tôi lấy ví dụ như giới thiệu khóa học về IELTS cho các cháu cấp 2, thì khách hàng thực sự chi tiền là phụ huynh, nếu cứ quảng cáo về chi tiết chương trình học thì người xem quảng cáo cũng chẳng biết đâu mà lần. Phụ huynh, phần đông ai cũng muốn con học giỏi nhưng trong tiềm thức của họ, họ luôn tin rằng những đứa trẻ khác để trở nên xuất sắc đã sở hữu một phương pháp khác biệt và bí thuật nào đấy, không cần phải học vất vả. Vì bản chất là con hát mẹ khen hay, ai cũng có niềm tin sẵn sàng rằng con mình thông minh chỉ là chưa có phương pháp học xuất chúng mà thôi.
Làm QC, điều quan trọng là phải xây dựng sự tin tưởng từ những điểm chung mà khách hàng đã có sẵn, rồi từ đó dẫn dắt họ đến với sản phẩm của bạn một cách tự nhiên. Đừng cố gắng thay đổi niềm tin của họ thay vào đó, hãy làm cho sản phẩm của bạn trở thành sự lựa chọn hợp lý nhất trong hệ thống niềm tin hiện có của họ.
Hãy nhớ rằng con người mua hàng bằng cảm xúc và biện minh bằng lý trí. Vì vậy, hãy tập trung vào tạo ra cảm xúc trước (step Quảng cáo), rồi cung cấp những lý do hợp lý sau để họ có thể tự thuyết phục bản thân mình rằng đây là quyết định đúng đắn (step tư vấn 1-1).
Bạn phải tìm ra hệ thống niềm tin sẵn có hay còn gọi là thiên kiến xác nhận đang hiện hữu trong tập khách hàng của bạn. Ví dụ các cô, các bác thế hệ cũ họ luôn tin rằng mỳ chính ăn vào thì mất trí nhớ vậy. Hay mỳ tôm thì mọc mụn. Hay lá ổi thì chữa được tiêu hóa, thực phẩm đông lạnh thì kém ngon hơn tươi…. Lưu ý, thiên kiến xác nhận của khách hàng có thể đúng, có thể sai. Việc của bạn không phải là đi tranh luận hay chứng minh với khách đúng hay sai với cái thiên kiến xác nhận của họ. Việc của bạn là từ thiên kiến xác nhận (niềm tin sẵn có) ấy của khách, đánh thức nỗi đau.
ví dụ script kể chuyện về tpcn bột lá ổi hỗ trợ tiêu hóa: Ông bà ta ngày xưa hễ cứ râm ran cái bụng hay khó tiêu, ra vườn hái vài búp lá ổi nhai là hết (khúc này là gợi mở ra hệ thống niềm tin sẵn có). Nhưng bây giờ công nghiệp tìm đâu ra lá ổi, mà có tìm ra thì lá ổi cũng phun ghê lắm (khúc này đánh thức nỗi đau). Nhưng các chị đừng lo bột lá ổi nhà XZZI…(dẫn vào sản phẩm).
Hãy nhớ, quảng cáo chỉ có 60-120s phải dẫn dắt được khách tin vào sản phẩm của bạn, mà cách dẫn dắt nhanh nhất là hãy xuất phát từ niềm tin sẵn có của khách hàng. Chứ 60s, bạn còn muốn chứng minh điều gì ngược lại quan điểm niềm tin của khách hàng? Đó là cả một chiến dịch truyền thông không phải quảng cáo. Quảng cáo là xuôi theo, Truyền thông là ngược sóng.