Giá trị thật sự không nằm ở cái giá (con số), mà nằm ở cảm giác mà thứ đó mang lại cho người sở hữu. Vì khi một thứ gì đó khiến ta hạnh phúc, tự tin và thoải mái, đó mới chính là giá trị đích thực của nó. Tiền bạc chỉ là công cụ trao đổi, nhưng những trải nghiệm và cảm xúc nhận được mới là thứ thực sự cần. Chiến lược giá ngoài việc định giá dựa trên mặt bằng chung của thị trường mà còn là khả năng của người kinh doanh có thể mang lại giá trị thật sự nào cho sản phẩm và dịch vụ bán hàng.
Ví dụ: Vì sao có những vị khách quen bỏ tiền ra mua một ly cà phê 70.000-100.000 đồng trong khi ngoài kia cà phê vỉa hè chỉ 15.000 đồng không? Không phải vì ly cà phê đắt hơn ấy ngon hơn đâu. Mà là bởi cái trải nghiệm mà họ nhận được: một quán cà phê thoáng đãng, sạch sẽ, một nhân viên mỉm cười chào họ như một người bạn, một cái ghế ngồi êm ái để họ thư giãn hoặc làm việc. Họ trả tiền không chỉ cho cái nước màu đen trong cốc, mà còn cho cảm giác họ cần, họ muốn của chính họ khi bước vào không gian đó. Khách hàng Không phải mua nước hoa, mà là sự tự tin. Không phải quần áo, mà là một phiên bản tốt hơn của chính mình. Đại loại vậy
Cái quan trọng là, khi người ta trả tiền, họ không cảm thấy mình bị lợi dụng hay lãng phí. Thứ được bán, dù là một món hàng, một dịch vụ, hay một ý tưởng, phải khiến họ tin rằng họ đã nhận được thứ xứng đáng với cảm xúc mong chờ. Đó là lý do vì sao người ta có thể mua một cái bánh mì ở nhà hàng 5 sao với giá gấp mấy chục lần bánh mì vỉa hè, vì cảm giác sang trọng, vì sự chăm chút, vì họ cảm thấy họ được phục vụ đúng với giá trị của họ.
Khách hàng tin vào cảm xúc của họ. Bán hàng có khi chỉ đơn giản là truyền tải cảm xúc bằng những câu chuyện đến đúng người, đúng thời điểm.
Trích trong “Marketing nhân học hiện đại”