Phân Khúc Thị Trường là gì? Lợi ích, vai trò, cách thực hiện

Phân khúc thị trường là một trong những nhiệm vụ quan trọng giúp giữ chân khách hàng. Nó giúp doanh nghiệp chia nhỏ nhóm khách hàng và tập trung chăm sóc họ, cung cấp cho họ những gì họ thật sự muốn. Từ đó, làm tăng sự trung thành của khách hàng với doanh nghiệp. Vậy bản chất của phân khúc thị trường là gì? Làm thế nào để định hướng và thực hiện chúng một cách rõ ràng và chính xác nhất? Hãy cùng theo dõi bài viết dưới đây, Tmarketing sẽ giải đáp các thắc mắc cho bạn.

Tổng quan về phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường là gì?

Phân khúc thị trường (Market segmentation) là nghiên cứu xác định cách tổ chức của bạn phân chia khách hàng hoặc đoàn kết thành các nhóm nhỏ hơn, mỗi phân khúc thị trường là tập hợp những đối tượng khách hàng có chung nhận thức, thị hiếu cũng như nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ dựa trên các đặc điểm như tuổi tác, thu nhập, đặc điểm tính cách hoặc hành vi.

Các phân khúc thị trường khác nhau sở hữu một tập khách hàng riêng biệt. Những phân khúc này sau đó có thể được sử dụng để tối ưu hóa sản phẩm và quảng cáo cho các khách hàng khác nhau.

Thông thường, doanh nghiệp sẽ dựa vào thực trạng hoạt động của công ty (sản phẩm dịch vụ, quy mô, khả năng đáp ứng thị trường,…) để đưa ra quyết định về việc chọn phân khúc thị trường phù hợp với tiềm lực và có cơ hội mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.

Trong các phân khúc được chọn sẽ có tỉ lệ cao những đối tượng tiềm năng trở thành khách hàng, từ đó gia tăng cơ hội chuyển đổi họ để trở thành khách hàng trung thành và gắn bó lâu dài với doanh nghiệp.

Một phân khúc thị trường lý tưởng là:

• Đo lường được
• Đủ lớn để kiếm lợi nhuận
• Ổn định, sẽ không biến mất sau một thời gian ngắn
• Có thể tiếp cận bởi các chiến lược tiếp thị của bạn
• Đồng nhất và đáp ứng tương tự với các chiến lược tiếp thị của bạn

Vai trò của phân khúc thị trường đối với doanh nghiệp

Có thể nói thị trường vô cùng rộng lớn vì nhu cầu của khách hàng phân hóa rất đa dạng dựa trên thu nhập, sở thích, phong cách, cá tính,… nên không có một sản phẩm hay dịch vụ nào nào có thể làm vừa lòng hết tất cả mọi người. Bên cạnh đó nguồn lực của doanh nghiệp chỉ có hạn, kể cả những doanh nghiệp hàng đầu cũng không đủ khả năng đáp ứng hết thị trường. Do đó, các doanh nghiệp muốn có lợi thế cạnh tranh để kinh doanh hiệu quả thì phải tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn đối thủ khác.

Xác định khách hàng mục tiêu

Doanh nghiệp sử dụng phân khúc thị trường như một công cụ thiết yếu để giúp xác định các nhóm khách hàng khác nhau và tìm ra được những đối tượng khách hàng mục tiêu. Nhờ vậy, doanh nghiệp sẽ định hướng được phương pháp marketing nhằm quảng bá cho dịch vụ/sản phẩm mà công ty cung cấp đến đúng những khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả và tiết kiệm chi phí.

Tạo giá trị

Thông qua kết quả phân khúc thị trường, doanh nghiệp sẽ có được cái nhìn sâu sắc về sở thích và nhận thức của khách hàng mục tiêu, từ đó tạo ra được các sản phẩm/dịch vụ giá trị đáp ứng được nhu cầu thiết thực của khách hàng, dễ dàng được người tiêu dùng yêu thích và lựa chọn, doanh thu bán hàng cũng vì thế mà gia tăng.

Tạo lợi thế cạnh tranh

Do thị trường được phân thành các khúc nhỏ nên doanh nghiệp có thể tập trung nguồn lực để đầu tư và phát triển sản phẩm cũng như mô hình kinh doanh từ đó gia tăng lợi thế cạnh tranh. Như đã nói, việc doanh nghiệp tạo ra được các sản phẩm/dịch vụ có giá trị cao với người tiêu dùng, đáp ứng tốt hơn nhu cầu và yêu cầu của khách hàng mục tiêu chắc chắn sẽ là điểm mạnh để doanh nghiệp tạo lợi thế cạnh tranh với những đơn vị khác. Đây là điều mà bất cứ nhà kinh doanh nào cũng đề mong muốn có được.

 

Ưu điểm và nhược điểm của phân khúc thị trường

Ưu điểm của phân khúc này là gì? Đó là có tỷ lệ chuyển đổi ở mức cao, các khoản chi tiêu phục vụ cho tiếp thị thì sẽ ít hơn và còn có thể lặp lại tiếp thị.

Bên cạnh ưu điểm thì cũng vẫn còn tồn tại những nhược điểm, bao gồm nhược điểm như sau: Có toàn bộ hoặc là chấp nhận có không bất cứ thứ gì thu về, tiềm năng về sự tăng trưởng bị giới hạn.

Tại sao cần phân khúc thị trường?

Việc phân khúc thị trường là việc cần thiết cho bất kì doanh nghiệp lớn hoặc nhỏ. Trên thực tế, các doanh nghiệp nhỏ nổ lực trong việc phân khúc chi tiết thị trường lại hiệu quả hơn các doanh nghiệp lớn chưa đủ nổ lực phân khúc chi tiết thị trường của mình.

Giúp thông điệp marketing mạnh mẽ hơn

Khi bạn biết mình đang nói chuyện với ai, bạn có thể phát triển các thông điệp marketing mạnh mẽ hơn.

Tránh được ngôn từ chung chung, mơ hồ theo kiểu dành cho mọi người.

Thay vào đó, hãy sử dụng thông điệp trực tiếp nói lên nhu cầu, mong muốn và đặc điểm riêng của khách hàng mục tiêu.

Xác định chiến thuật marketing hiệu quả nhất

Ngày nay với  với hàng tá chiến thuật marketing có sẵn, thật khó để biết chiến thuật nào sẽ phù hợp với khách hàng mục tiêu của bạn.

Việc kết hợp các loại phân khúc thị trường khác nhau sẽ hướng dẫn bạn định hình được chiến thuật marketing nào phù hợp nhất.

Từ đó bạn sẽ dễ dàng vạch ra các phương pháp chi tiết hơn để tiếp cận họ.

Xây dựng quảng cáo đa mục tiêu

Ngày nay, Digital Marketing cho phép bạn nhắm mục tiêu theo độ tuổi, vị trí, thói quen mua hàng, sở thích của họ, v.v.

Khi bạn sử dụng phân khúc thị trường để xác định đối tượng của mình, bạn hiểu rõ các đặc tính, từ đó xây dựng được các chiến dịch quảng cáo Digital hiệu quả hơn, nhắm đúng đối tượng hơn.

Thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng

Khi có thông điệp marketing rõ ràng, trực tiếp và nhắm đúng mục tiêu, chiến dịch marketing của bạn sẽ thu hút được những khách hàng có tiềm năng cao và có khả năng chuyển đổi thành người mua hơn.

Phân biệt thương hiệu của bạn với đối thủ

Xác định rõ ràng các Tuyên bố Giá trị (Value Proposition) và Thông điệp sẽ giúp bạn nổi bật hơn so với các đối thủ.
Thay vì trộn lẫn với các thương hiệu khác, bạn có thể tạo sự khác biệt cho thương hiệu của mình bằng cách tập trung vào nhu cầu và đặc điểm cụ thể của khách hàng.

Xây dựng mối quan hệ khách hàng sâu sắc hơn

Khi biết khách hàng muốn gì và cần gì, bạn có thể cung cấp các giá trị duy nhất và gây được tiếng vang với họ.

Giá trị khác biệt này dẫn đến mối liên kết bền chặt hơn giữa thương hiệu và khách hàng, tạo ra mối quan hệ lâu dài giữa 2 bên.

Xác định các cơ hội thị trường ngách

Marketing thị trường ngách là chiến lược tập trung vào một thị trường mục tiêu độc nhất.

Thay vì quảng bá đến mọi người, Marketing Thị trường ngách tập chung chuyên biệt vào một nhóm nhỏ các khách hàng tiềm năng với nhu cầu đặc biệt mà thường bị các nhãn hàng lớn bỏ qua.

Tìm được kim chỉ nam

Nhắm mục tiêu trong marketing là kim chỉ nam giúp thông điệp và mục tiêu marketing của bạn đi đúng hướng.

Giúp bạn xác định các cơ hội marketing mới, đồng thời tránh bị chệch hướng khỏi thị trường mục tiêu của mình.

Mở rộng nỗ lực của bạn

Phân khúc có thể là một cách tuyệt vời để theo đuổi các thị trường mới. Các nhà bán lẻ quần áo là một ví dụ tuyệt vời: Công ty quần áo Gap, sau khi nghiên cứu đối tượng của mình, đã xác định sẽ thuận lợi khi ra mắt một thương hiệu mới có tên Baby Gap, và hoàn toàn mở lại hoạt động kinh doanh của họ từ cấp độ chuỗi cung ứng chỉ để làm như vậy. Do tất cả thông tin bạn thu thập về khách hàng tiềm năng của mình, phân khúc thích hợp có thể giúp bạn xác định xem có trường hợp nào để khám phá những nỗ lực mới như thế này không.

Không có phân khúc thị trường, các công ty có nguy cơ bị kéo vào một chu kỳ tự tồn tại, trong đó họ vô tình tiếp thị một nhân khẩu học cụ thể, và sau đó cho rằng nhân khẩu học là nhân khẩu học duy nhất của họ bởi vì họ là những người duy nhất mua.

Ví dụ: Mọi người trả lời thư trực tiếp của chúng tôi đều trên 45 tuổi. Điều này có nghĩa là thị trường mục tiêu của chúng tôi chỉ dành cho những người từ 45 tuổi trở lên.

Các cách phân khúc thị trường phổ biến nhất

Một khi bạn xác định được những giá trị quan trọng của việc phân đoạn thị trường chắc chắn bạn sẽ có một cái nhìn đa chiều nhất về các đối tượng khách hàng. Nhờ vậy bạn có thể tự tin, đủ sự quyết đoán, kiến thức, năng lực để đề ra những chiến lược tiếp thị có hiệu quả và tầm ảnh hưởng lớn.

Vậy làm sao để có thể phân đoạn thị trường trong marketing tốt nhất, hãy xem 3 loại phân đoạn thị trường phổ biến được các doanh nghiệp áp dụng nhiều nhất dưới đây.

Phân khúc thị trường người tiêu dùng

Trong phân khúc thị trường người tiêu dùng, chúng ta sẽ có 4 cách chia theo: Địa lý, Nhân chủng học, Tâm lý và Hành vi tiêu dùng.

Nhân Khẩu Học

Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học là việc chia khách hàng thành các nhóm khác nhau dựa trên thông tin nhân khẩu học bao gồm: độ tuổi, thu nhập, giới tính, trình độ học vấn, tình trạng hôn nhân, quy mô gia đình, chủng tộc, chức danh, tôn giáo và nhiều hơn nữa.

Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học là loại phổ biến nhất vì đây là cách dễ nhất và đáng tin cậy nhất để chia nhóm khách hàng.

Dormify là một công ty trang trí phòng ngủ và căn hộ tập trung vào nhóm sinh viên đại học muốn trang trí ký túc xá và nhà của họ. Công ty này muốn marketing một bộ sưu tập đặc biệt bao gồm các phụ kiện và quần áo dành cho phụ nữ là thành viên của hội nữ sinh – một thống kê nhân khẩu học cụ thể hơn so với thống kê chỉ bao gồm phụ nữ trong trường đại học.

Nhóm tiếp thị đã xem xét dữ liệu của công ty để xem ai đã tương tác với các email và quảng cáo của hội nữ sinh và hội sinh viên. Sau đó, họ đã sử dụng thông tin này để tạo danh sách những người sẽ nhận được email sản phẩm phù hợp. Thông qua email và các nỗ lực phân khúc thị trường khác, Dormify đã tăng doanh thu thông qua email marketing của mình lên 92%.

Địa Lý

Phân khúc thị trường theo địa lý là việc phân nhóm khách hàng dựa trên vị trí của họ. Nếu cửa hàng của bạn là cửa hàng quốc tế, khách hàng của bạn có thể được phân khúc theo lục địa hoặc quốc gia. Bạn cũng có thể phân khúc chúng theo vùng, tiểu bang, thành phố và thậm chí cả vùng lân cận hoặc khu vực bên trong thành phố.

Ví dụ: Brooklyn, Manhattan và Queens là khu vực lân cận của những khách hàng sống ở Thành phố New York.

Patagonia, một công ty quần áo và thiết bị ngoài trời, được biết đến với việc tổ chức các sự kiện địa phương ở những thành phố có cơ sở khách hàng vững chắc. Công ty này đã tổ chức một sự kiện ở một trong các cửa hàng của mình ở phía Tây Thượng Manhattan.

Công ty mời khách hàng đến để xem một thư viện ảnh, uống bia của một nhà sản xuất bia địa phương, và thậm chí là gặp các nghệ sĩ. Trong khi Patagonia có cửa hàng trên khắp nước Mỹ, email này được gửi tới những người đăng ký email của công ty sống trong khu vực Manhattan và ở gần nơi tổ chức sự kiện.

Hành Vi Tiêu Dùng

Phương pháp này giúp phân nhóm dựa trên hành vi của khách hàng trực tuyến, như:

• Cách họ sử dụng trang web của bạn (những trang họ đã truy cập, những liên kết mà họ đã nhấp vào, họ mua sắm vào giờ nào, lần cuối cùng họ mua sắm, v.v …)
• Những gì họ biết về sản phẩm của bạn (họ vẫn đang tìm hiểu trang web của bạn hay đã sẵn sàng mua hàng?)
• Cách họ sử dụng sản phẩm của bạn (họ có thường xuyên quay lại để lấy thêm nguồn hàng hoặc mua thêm sản phẩm?)
• Làm thế nào họ đưa ra quyết định (họ đưa ra quyết định mua hàng nhanh hay chậm?)

Ví dụ: một số khách hàng dành hàng tháng trời để tìm hiểu về sản phẩm trước khi mua sản phẩm, trong khi một số khách hàng là “người mua sắm cưỡng chế”- những người thường mua sản phẩm ngay khi họ nhìn thấy nó. Một số người muốn đến cửa hàng để xem trực tiếp sản phẩm, trong khi một số người luôn mua hàng trực tuyến. Một khi biết về hành vi khách hàng của mình, bạn sẽ dễ dàng cung cấp cho họ những gì họ muốn.

Echo Club House (trước đây là SwayChic) đã thực hiện 12 chiến dịch email nhắm đến khách hàng mục tiêu. Một trong những thứ họ nhìn được ra là thời gian mà khách hàng của họ mua sắm. Vì vậy, họ đã tạo chiến dịch dựa trên thời gian và gửi email vào lúc 5 giờ sáng, 10 giờ sáng và 5 giờ chiều. cho thời gian mua hàng phổ biến nhất. Một phân khúc khác dựa trên sự tương tác. Nó bao gồm những người mua hàng đã mua một lần, lặp lại khách hàng đã mua ba hoặc nhiều lần, khách hàng đã mua hàng hơn 6 tháng trước và hơn thế nữa.

Với chiến lược mới này, nhà Echo Club đã tăng tỷ lệ mở email của họ lên 40%. Họ cũng tăng gấp đôi tỷ lệ nhấp qua trong email và kiếm được gấp ba lần doanh thu so với các chiến dịch trước đó của họ.

Tâm Lý Học

Chiến lược này là về niềm tin, giá trị, cá tính và lối sống của khách hàng. Tất cả những đặc điểm này có thể ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của họ. Các nhóm tâm lý có thể là sự kết hợp của các loại phân đoạn khác, như tuổi tác hoặc tôn giáo của họ (nhân khẩu học) hoặc vị trí của họ (nhân khẩu học). Những chi tiết này thường đóng một vai trò trong thái độ và lối sống của một người.

Ví dụ: bạn có thể thấy rằng khách hàng hàng năm hoặc khách hàng được sinh ra từ năm 1981 đến 1997, có nhiều khả năng mua sản phẩm hữu cơ, “100% tự nhiên” hoặc thân thiện với môi trường.

Nhà bán lẻ của phụ nữ Intermix sử dụng dữ liệu khách hàng của họ để tạo 3 phân khúc liên quan đến các mẫu mua hàng của khách hàng. Những phân đoạn này là:

Khách hàng VIP, những người kiếm được nhiều tiền hơn và thích mua các xu hướng mới nhất. Những khách hàng này đã nhận được lời mời độc quyền cho các sự kiện đặc biệt.

Khách mua hàng giảm giá, người đã mua hàng nhiều hơn khi có giảm giá. Những khách hàng này được giảm giá 30%.

Khách hàng thương hiệu, người trung thành với một số thương hiệu nhất định và sẵn lòng chi tiêu thêm một chút cho họ. Những khách hàng này được giảm giá 10-15% cho các thương hiệu yêu thích của họ.

Intermix tăng doanh thu hàng năm của họ lên 15% với các phân khúc này trong kế hoạch email marketing của họ.

Phân khúc thị trường doanh nghiệp

Đối với phân khúc thị trường doanh nghiệp, chúng ta cũng có thể phân chia tương tự theo 4 cách phổ biến và đối tượng ở đây là các doanh nghiệp:

• Phân khúc theo địa lý
• Phân khúc theo nhân chủng học (qui mô công ty, ngành nghề kinh doanh)
• Phân khúc thị trường theo tâm lý (văn hóa doanh nghiệp)
• Phân khúc thị trường theo hành vi, thái độ (lợi ích mà doanh nghiệp tìm kiếm, mức độ sử dụng sản phẩm và mức độ trung thành)

Phân khúc thị trường quốc tế

Khi nói đến thị trường quốc tế thì phải tìm hiểu thật kỹ mức độ phát triển kinh tế, văn hoá và chính trị ở từng quốc gia. Vì những điều này ảnh hưởng đến thói quen của người dân trong quốc gia đó, có những quốc quốc gia gần nhau nhưng lại tồn tại những khác biệt rất lớn. Do đó, cần phải chia thị trường quốc tế thành từng phân khúc mà ở mỗi phân khúc là các quốc gia tương đối giống nhau về kinh tế, văn hoá và chính trị để có thể áp dụng chiến lược tiếp thị phù hợp.

Các yếu tố đảm bảo phân khúc thi trường hiệu quả hiệu quả

Sau khi bạn xác định phân khúc của mình, bạn muốn đảm bảo chúng sẽ hữu ích. Một phân tích phân khúc tốt phải vượt qua các bài kiểm tra sau:

Đo lường được: Có thể đo lường có nghĩa là các biến phân khúc của bạn có liên quan trực tiếp đến việc mua sản phẩm. Bạn sẽ có thể tính toán hoặc ước tính số tiền phân khúc của bạn sẽ chi cho sản phẩm của bạn. Ví dụ: một trong những phân khúc của bạn có thể là một phiếu giảm giá, người có nhiều khả năng mua sắm trong thời gian khuyến mại hoặc bán hàng.

Có thể truy cập: Hiểu khách hàng của bạn và có thể tiếp cận họ là hai điều khác nhau. Đặc điểm và hành vi của phân khúc của bạn sẽ giúp bạn xác định cách tốt nhất để đáp ứng chúng. Ví dụ: bạn có thể thấy rằng một phân khúc chính có khả năng chống lại công nghệ và dựa vào quảng cáo trên báo hoặc đài để nghe về các chương trình khuyến mãi của cửa hàng, trong khi phân khúc khác đạt được tốt nhất trên ứng dụng di động của bạn. Một trong những phân khúc của bạn có thể là một người nghỉ hưu nam ít sử dụng ứng dụng di động hoặc đọc email, nhưng đáp ứng tốt với quảng cáo được in.

Thực chất: Phân khúc thị trường phải có khả năng mua hàng. Ví dụ: nếu bạn là nhà bán lẻ cao cấp, khách truy cập cửa hàng của bạn có thể muốn mua hàng của bạn nhưng thực tế không thể mua được. Hãy chắc chắn rằng, một phân khúc được xác định không chỉ quan tâm đến bạn, mà có thể được dự kiến ​​sẽ mua mẫu của bạn. Trong trường hợp này, thị trường của bạn có thể bao gồm những người đam mê môi trường, những người sẵn sàng trả giá cao cho các sản phẩm thân thiện với môi trường, những người nghỉ hưu nhàn nhã có thể mua hàng của bạn và các doanh nhân thành đạt muốn thể hiện sự giàu có của người tiêu dùng.

Hành động: Phân khúc thị trường cần phải tạo ra phản ứng khác biệt khi tiếp xúc với việc cung cấp thị trường. Điều này có nghĩa là mỗi phân khúc của bạn phải khác biệt và duy nhất với nhau. Giả sử phân khúc của bạn tiết lộ những người yêu thú cưng và những người quan tâm đến môi trường có thói quen mua hàng giống nhau. Thay vì có hai phân khúc riêng biệt, bạn nên xem xét việc nhóm cả hai lại với nhau trong một phân khúc.

Phân khúc thị trường không phải là một khoa học chính xác. Khi bạn trải qua quá trình này, bạn có thể nhận ra rằng phân đoạn thị trường dựa trên các hành vi không mang lại cho bạn các phân đoạn có thể hành động, nhưng hành vi thì có. Bạn sẽ muốn lặp lại những phát hiện của mình để đảm bảo bạn đã tìm thấy sự phù hợp nhất với nhu cầu của các tổ chức tiếp thị, bán hàng và sản phẩm của bạn.

Chiến lược phân khúc thị trường

Khi bạn đã hoàn thành tốt việc phân khúc thị trường, nó giúp bạn có cái nhìn rõ ràng về đối tượng trong thị trường của mình. Từ đó, bạn hoàn toàn có đủ sức mạnh để tạo ra các chiến lược marketing có sức ảnh hưởng. Mọi chiến lược đều khác nhau, tuy nhiên chúng đều tuân theo hai phác thảo cơ bản:

Chiến lược phân khúc thị trường tập trung

Chiến lược tập trung là khi một công ty xác định rằng những nỗ lực của họ chỉ tập trung tốt nhất vào một phân khúc thị trường duy nhất. Chiến lược này đặc biệt tuyệt vời cho các doanh nghiệp nhỏ, đang trong quá trình phát triển đã chứng minh trường hợp sử dụng khả thi trong một thị trường cụ thể nào đó. Tập trung vào một phân khúc nhất định sẽ cho phép công ty đầu tư tối ưu thời gian, năng lượng và tài nguyên hơn vào một thị trường cụ thể, giúp giảm thiểu chi tiêu quảng cáo và có khả năng giảm thiểu lãng phí nỗ lực trên nhiều phân khúc.

Chiến lược tập trung giống như đặt tất cả các thẻ của bạn lên bàn⁠ Nếu thất bai, nó có thể kết thúc tồi tệ. Nếu phân khúc thị trường chưa được hiệu đính chính xác và hóa ra là một vụ phá sản, tất cả các nỗ lực tiếp thị của bạn có thể bị lãng phí. Hãy chắc chắn thực hiện một số kế hoạch cẩn thận và thực hiện kiểm tra thị trường kỹ lưỡng trước khi đưa doanh nghiệp của bạn vào một phân khúc thị trường duy nhất.

• Ưu điểm: Tỷ lệ chuyển đổi cao, thực hành tiếp thị lặp lại, chi tiêu tiếp thị ít hơn.
• Nhược điểm: Có tất cả hoặc không có gì, tiềm năng tăng trưởng của giới hạn ở giới hạn phân khúc.

Các bước phân khúc thị trường cho riêng doanh nghiệp của bạn

Thu thập dữ liệu về thị trường

Trước khi bắt tay vào một chiến dịch marketing nào đó thì việc đầu tiên bạn phải làm là khảo sát nghiên cứu thị trường. Bạn có thể thu thập dữ liệu từ internet, qua các chuyên gia phân tích thị trường, bạn bè đang làm trong nghề,… để có thể học hỏi và hiểu hơn về thị trường. Để từ đó xác định mục tiêu chiến dịch là gì? Đối tượng khách hàng là ai?

Tuy nhiên những nguồn thông tin này khá chủ quan và thường chỉ để tham khảo, nếu có điều kiện bạn cần thực hiện những cuộc khảo sát nghiên cứu thị trường trên quy mô đủ lớn để có thể làm đại diện cho thị trường. Thông thường một cuộc khảo sát có thể từ 100 – 1000 người tùy thuộc thị trường lớn hay nhỏ. Sau khi khảo sát nghiên cứu thị trường thì bạn đã có thể nắm được đầy đủ những dữ liệu cần thiết và có cái nhìn rõ ràng về insight của khách hàng.

Thu thập dữ liệu phân đoạn thị trường là điều bắt buộc nếu bạn muốn thấu hiểu thị trường của mình. Bạn có thể thực hiện thu thập dữ liệu bằng những cách sau:

Theo quy mô công ty

Kích thước có thể có nghĩa là một số thứ, nhưng thường được đo bằng số lượng nhân viên, số lượng khách hàng hoặc doanh thu bán hàng tổng thể mà một công ty tuyên bố. Một số công ty có tính minh bạch trên trang web của họ , điều này giúp việc tiếp cận đúng người dễ dàng hơn nhiều. Sử dụng tài liệu tham khảo miễn phí như Bloomberg có thể giúp khám phá thông tin cơ bản về một công ty đang được đề cập đến.

Theo ngành

Không chắc là sản phẩm của bạn có thể áp dụng cho tất cả các ngành, đó là lý do tại sao phân khúc ngành tồn tại. Phân khúc ngành sẽ giúp bạn đảm bảo rằng bạn không lãng phí thời gian bằng cách nhắm mục tiêu vào một công ty không có nhu cầu về sản phẩm của bạn.

Theo địa điểm

Nếu bạn đang cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ dành riêng cho địa điểm, như dịch vụ tạo cảnh trong cộng đồng địa phương, phân khúc thị trường địa lý của bạn có thể khá kín đáo: Bạn có thể sử dụng các công cụ tiện dụng như bản đồ khách hàng tiềm năng và tham gia tiếp thị địa phương bất cứ khi nào có thể. Đối với các ngành công nghiệp khác, như nhân viên CNTT, khả năng tiếp cận của bạn có thể là quốc tế. Dù sản phẩm của bạn là gì, địa điểm là điều quan trọng cần biết về công ty, bởi vì nó sẽ giúp bạn quyết định nên sử dụng chiến thuật bán hàng nào và khi nào gửi email nếu bạn liên lạc qua các múi giờ…

Theo nhu cầu

Phương pháp phân khúc này đòi hỏi các công ty đủ điều kiện dựa trên việc họ có cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không.  Mặc dù định nghĩa này là đơn giản, quá trình đằng sau việc đưa ra quyết định này có thể không,  tùy thuộc vào những gì bạn cung cấp. Nếu bạn bán dịch vụ tạo cảnh, bạn có thể sử dụng Google Maps để tra cứu trụ sở chính của công ty.

Trong các biểu mẫu web

Các hình thức web là tiêu chuẩn công nghiệp để thu thập dữ liệu khách hàng tiềm năng. Cách thực hành rất đơn giản: nếu bạn có nội dung chất lượng cao sẽ cung cấp nhiều giá trị cho khách truy cập trang web của bạn, bạn có thể đặt nội dung đó đằng sau một biểu mẫu web yêu cầu người dùng gửi tên, địa chỉ email và thông tin khác trước khi họ có thể nhìn thấy nó. Các câu hỏi của biểu mẫu phải nhẹ nhàng và không xâm lấn, để không khiến người dùng không thể điền nó, nhưng đủ mang tính xây dựng để cung cấp cho bạn đủ ngữ cảnh khi giao tiếp với họ trong tương lai.

Khảo sát

Một phần của phương pháp tiếp thị thích hợp, các cuộc khảo sát có thể được triển khai một cách khéo léo để có được thông tin cụ thể cao từ người mua tiềm năng để đổi lấy nội dung hoặc phần thưởng rất cụ thể. Định dạng khảo sát tiêu chuẩn thường cung cấp một phần thưởng hữu hình như thẻ quà tặng hoặc sản phẩm miễn phí, để đổi lấy một lượng lớn dữ liệu người dùng tự nguyện.

Đây là một trong những phương pháp tốt nhất để doanh nghiệp có được những thông tin cụ thể nhất từ thị trường. Có rất nhiều cách để có thể khảo sát, trong đó nhiều nhất là lồng ghép phần thưởng cụ thể (voucher, giảm giá…) để có được những thông tin chính xác.

Sắp xếp dữ liệu thành các phân đoạn

Có nhiều cách để đi về quá trình này. Hầu hết liên quan đến các nhà phân tích, nhà tiếp thị đắt tiền, và rất nhiều thời gian. Mặc dù tuyến đường DIY nhanh hơn, nhưng nó không thay thế cho chiến lược phân khúc thị trường toàn diện. Giả sử thời gian và tiền bạc là một trở ngại, bạn có thể ước chừng phân khúc thị trường của riêng mình bằng cách tổng hợp dữ liệu của bạn thành một nguồn duy nhất và chạy các bộ lọc trên đó để nhóm các khách hàng tiềm năng và các công ty của bạn theo các phân đoạn.

Cố định các kênh tiếp thị của bạn

Bây giờ các phân khúc thị trường của bạn đã được thiết lập vững chắc, đã đến lúc kết nối các kênh vào hoạt động tiếp thị của doanh nghiệp bạn. Điều này có nghĩa là bạn cần thiết lập một kế hoạch cho từng công cụ và kênh tiếp thị của bạn và đưa ra những phương pháp thực sự để tiếp cận các phân khúc của bạn với họ. Bạn sẽ quy các chiến thuật tiếp thị và bán hàng khác nhau cho từng giai và xác định những gì liên quan đến các kênh tiếp thị. Tin tốt là các phân khúc thị trường của bạn được xác định rõ ràng và bạn sẽ có thể nói chuyện với họ rõ ràng. Thách thức thực sự là liên tục cải thiện những nỗ lực của bạn với bản dùng thử và lỗi để có được tỷ lệ chuyển đổi tốt nhất có thể.

 

Có một cách hay, lỗi thời để vạch ra điều này một cách nhanh chóng và dễ dàng:

• Vẽ các giai đoạn kênh tiếp thị của bạn theo chiều ngang trên một tờ giấy
• Trên mỗi giai đoạn kênh tiếp thị, ghi lại các kênh tiếp thị của bạn, như Linkedin, email hoặc hội thảo trên web, với khoảng trống ở giữa chúng
• Lặp lại bài tập này cho từng phân khúc thị trường để giúp thiết lập một quy trình ngắn gọn và lặp lại để tiếp thị cho các đối tượng khác nhau của bạn. Bạn hoàn toàn có thể đưa ra chiến lược tiếp thị được phân đoạn của mình bằng cách định cấu hình phần mềm bán hàng và tự động hóa email xung quanh phác thảo bạn đã tạo và sau đó thực hiện các điều chỉnh khi cần. Cuối cùng, một số CRM có báo cáo và theo dõi hiệu suất cũng như báo cáo tùy chỉnh để giúp bạn tìm ra những gì đang hoạt động và những gì cần thay đổi.

Việc quyết định kênh tiếp thị mà doanh nghiệp bạn nhắm đến sẽ giúp bạn thiết lập được kế hoạch kinh doanh tiếp thị tốt nhất, tối ưu nhất và tiết kiệm ngân sách nhất, quyết định chiến lược kinh doanh dành riêng cho từng kênh tiếp thị. Ví dụ bạn xác định dung Facebook để tiếp thị đến thị trường mục tiêu, bạn sẽ có sự chuẩn bị về mục tiêu, chiến lược, ngân sách, nhân sự,… để đạt được doanh thu tốt nhất.

Mô tả đặc điểm từng phân khúc thị trường

Khi bạn xác định được các phân đoạn thị trường tiềm năng, bước tiếp theo bạn sẽ cần mô tả thật chi tiết từng phân khúc thị trường xem phân khúc đó thật sự chuẩn không, nếu đã là một đoạn thị trường chuẩn thì có những đặc điểm gì để từ đó có cái nhìn rõ nét nhất, giúp dễ dàng hơn trong việc xác định thị trường mục tiêu sau này.

Một số tiêu chuẩn bạn có thể tham khảo khi tiến hành mô tả đặc điểm của từng phân khúc thị trường:

• Tính đồng nhất: Những người tiêu dùng trong cùng một phân khúc phải có ít nhất một điểm chung
• Tính dị thể: Mỗi phân khúc nên khác biệt với những phân khúc còn lại
• Tính đo lường: Cần phải có một nguồn dữ liệu để đo lường phân khúc thị trường
• Tính ấn tượng: Thị trường cần phải có đủ lợi nhuận để đảm bảo sự chú ý
• Tính hữu ích: Doanh nghiệp có thể giao tiếp và phân phối sản phẩm/dịch vụ đến phân khúc đó
• Tính đa dạng: Có thể phát triển một chiến dịch tiếp thị tổng hợp đặc biệt cho phân khúc thị trường
• Tính phản ứng nhanh: Các khách hàng thuộc phân khúc sẽ phản ứng tốt với chiến dịch marketing riêng biệt thay vì một chiến dịch quảng cáo chung chung.

Nếu như phân đoạn thị trường bạn hướng tới không đáp ứng đủ những tiêu chí trên thì bạn cần đánh giá và xác định lại các phân đoạn thị trường.

Đánh giá sự hấp dẫn của các phân khúc thị trường

Đánh giá phân khúc thị trường (market segment evaluation) được thực hiện sau bước nghiên cứu và phân đoạn thị trường để xem xét phân khúc nào tiềm năng và phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp để chọn ra thị trường mục tiêu. Khi đánh giá các phân khúc thị trường, người làm marketing phải xem xét các yếu tố sau: 

• Đối thủ cạnh tranh: Liệt kê các đối thủ đáng gờm có trong phân khúc trên, doanh nghiệp cần đánh giá ưu – nhược điểm của mình so với từng đối thủ để xem mình lợi thế cạnh tranh gì so với đối để khách hàng lựa chọn doanh nghiệp bạn thay vì đối thủ.
• Nguồn lực bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp: Công ty đủ nguồn lực để đáp ứng phân khúc không. Nếu có là gì? Không có thì đưa ra giải pháp khắc phục. Vì nếu phân đoạn thị trường hấp dẫn nhưng doanh nghiệp không có đủ nguồn lực để đảm bảo thành công thì thị trường đó cũng bỏ.
• Kích thước của phân khúc thị trường: Phân khúc này sẽ cung cấp doanh số thế nào, có tiềm năng phát triển và đủ doanh số của kế hoạch đưa ra không?
• Tốc độ tăng trưởng của từng phân khúc thị trường: Đây có phải là phân khúc tiềm năng không, tương lai phân khúc này tăng hay giảm, sẽ phát triển theo hướng đi nào, có tốt cho doanh nghiệp của bạn không?
• Lợi nhuận của từng phân khúc thị trường: Tỷ suất lợi nhuận của từng phân khúc có lợi nhuận cao hay thấp?
• Khả năng tiếp cận phân khúc thị trường: Dựa vào các kênh truyền thông và phân phối có tiếp cận đúng đối tượng khách hàng không?
• Phân biệt các phân khúc thị trường: Phân khúc có đủ khác biệt để đáp ứng được các tiêu chí của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ không? Có tiềm năng hơn của đối thủ hay không?

Xác định thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu (target market) là phần thị trường hấp dẫn, phù hợp với khả năng mà doanh nghiệp nhắm đến, ở đó tập hợp một tỉ lệ lớn khách hàng tiềm năng. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải lên chiến lược để thu hút và thỏa mãn tập khách hàng ở thị trường mục tiêu để chuyển đổi thành khách hàng trung thành mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Sau khi đã đánh giá các phân khúc thị trường, thì doanh nghiệp hãy cân nhắc để chọn ra những phân khúc vừa hấp dẫn vừa phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp để làm thị trường mục tiêu và loại những phân khúc kém hấp dẫn hơn. Nên nhớ là đừng quá tham lam vì nếu phân đoạn thị trường dù có hấp dẫn nhưng doanh nghiệp không có đủ nguồn lực để đáp ứng thì cũng sẽ thất bại.

Định vị thương hiệu

Định vị trên thị trường (Market Positioning) là tạo cho sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp một hình ảnh riêng, khác biệt và vượt trội hơn so với các đối thủ cạnh tranh trong cùng phân khúc, từ đó mang đến những trải nghiệm tuyệt vời và ấn tượng tốt cho khách hàng.

Để định vị thị trường, doanh nghiệp cần áp dụng chiến lược marketing mix (4P hoặc 7P) một cách hiệu quả. Mục đích cuối cùng là đưa ra những khía cạnh đặc sắc hơn các đối thủ cạnh tranh để người tiêu dùng biết đến như các yếu tố: Vị trí mua hàng thuận tiện, Giá cả phù hợp, Doanh nghiệp uy tín, Công dụng sản phẩm và thuộc tính sản phẩm vượt trội hơn đối thủ,… Từ đó chiếm lĩnh nhiều cảm tình và sự ưu tiên của khách hàng nhiều hơn.

Ngoài ra, phía doanh nghiệp cũng cần xác định rõ vị trí thương hiệu công ty trên thị trường thông qua việc kiểm tra định kỳ bằng các phương pháp đo lường, thống kê dữ liệu, khảo sát thăm dò người dùng để có những chiến lược định vị và xây dựng thương hiệu đúng hướng.

Khi phân khúc thị trường cần nắm những tiêu chí gì?

Sau khi phân khúc thị trường, các phân khúc phải đạt những tiêu chí sau:

• Khác nhau về cách thức phản ứng: Các phân khúc phải khác nhau về cách thức phản ứng đối với cùng các hoạt động/chương trình marketing (Ví dụ, nếu nam và nữ đều giống nhau về cách thức phản ứng đối với cùng các hoạt động/chương trình marketing của Cocacola thì Cocacola không nên phân khúc thị trường theo giới tính)
• Khả thi: Doanh nghiệp phải có đủ khả năng phục vụ khách hàng trong phân khúc.
• Có thể đo lường được: Các yếu tố như kích cỡ phân khúc, sức mua, lợi nhuận của phân khúc có khả năng đo lường được
• Có thể tiếp cận được: Các khách hàng trong phân khúc có thể tiếp cận được.
• Có khả năng sinh lời: Phân khúc phải có khả năng tạo ra đủ lợi nhuận

Khi các công ty khai thác các ưu điểm của phân khúc thị trường, họ mới có thể biết cách làm gia tăng sức mạnh doanh nghiệp của mình. Các công ty có thể ngừng lãng phí tiền vào các quảng cáo không hiệu quả, trong khi đạt được doanh thu nhiều hơn bao giờ hết. Lúc đó, khi được thỏa mãn và đánh được đúng trọng tâm nhu cầu của người tiêu dùng thì trải nghiệm của khách hàng sẽ tốt hơn, điều này sẽ khiến cho những khách hàng trở nên hài lòng hơn và tiếp tục quay lại.

Khi bạn đã hiểu rõ phân khúc thị trường của mình, bạn có thể tận dụng mục tiêu này trong bất kì chiến lược sản phẩm, bán hàng và tiếp thị. Tạo thông tin tiếp thị của bạn cả trong nhắn tin quảng cáo và nhắm mục tiêu nâng cao trên các nền tảng kỹ thuật số như Facebook và Google bằng cách sử dụng phân khúc của bạn sẽ cho phép tỷ lệ phản hồi tốt hơn và chi phí mua lại thấp hơn.

Hy vọng qua bài viết trên bạn đã phần nào hiểu được thế nào là phân khúc thị trường, lợi ích của việc phân khúc thị trường đối với doanh nghiệp, cũng như nắm được các bước thực hiện. Tmarketing chúc bạn luôn thành công!